En tu rol como contador, ¿alguna vez has entregado una propuesta de servicios con entusiasmo solo para quedarte esperando una respuesta que nunca llega?
Si has pasado por esta situación o deseas evitarla, acompáñame en este post donde compartiré contigo 5 valiosos consejos para mejorar tus propuestas de servicios contables y poder aumentar las posibilidades de ser elegido por tus clientes.
Cuando un cliente solicita una propuesta, está demostrando una verdadera intención de compra. En este punto, es crucial enfocar toda nuestra energía en esta actividad, ya que muchas veces la procrastinamos y tardamos en entregar la propuesta. Incluso llegando al punto de que el cliente tiene que llamarnos para recordarnoslo. Si te demoras en enviar la propuesta, el cliente podría cuestionar cómo sería tu servicio si en el solo envío de la propuesta ya hay una demora. Es fundamental comprender la importancia de una propuesta bien elaborada y a tiempo.
Desde mi experiencia como mentor de negocios para contadores, he observado que la procrastinación al elaborar y enviar propuestas a menudo se debe a un miedo inconsciente al rechazo. Este temor al "no" nos lleva a evadir la tarea. Sin embargo, una propuesta estratégica puede lograr que el cliente se interese genuinamente, más allá de revisar solo la página del valor de los honorarios.
Ahora, veamos estos 5 consejos para estructurar una propuesta que destaque y aumente tus posibilidades de ser seleccionado:
1. Haz que el cliente sea el protagonista:
En lugar de centrar la propuesta en tu firma, visión, misión, valores y toda tu información, concéntrate en hablar de las necesidades, miedos y dolores de tu cliente. Antes de enviar la propuesta, realiza una investigación exhaustiva para comprender sus motivaciones.
Recuerda, vender se trata más de escuchar que de hablar.
2. Utiliza la Metodología AIDA:
Aplica la secuencia AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) en la estructura de tu propuesta. Llama la atención con datos estadísticos, despierta el interés hablando de lo importante para el cliente, genera deseo mostrando cómo puedes ayudarle y, finalmente, llama a la acción invitándolos a contratarte.
3. Utiliza un lenguaje sencillo, no técnico:
Evita el uso excesivo de términos técnicos. La simplicidad en el lenguaje es clave. Tu objetivo es que el cliente sienta que comprendes sus desafíos y que puedes ofrecer la solución adecuada, incluso si no tienes la oportunidad de presentar la propuesta en persona.
4. Enfatiza en beneficios, no características:
Diferencia entre características y beneficios al presentar tus servicios en la propuesta. En lugar de enfocarte solo en las características (alcances, entregables, precio, etc), resalta los beneficios. Por ejemplo, en el caso de un servicio contable, destaca cómo tu servicio le ayudará a tu cliente a alcanzar el éxito y el logro de sus objetivos estratégicos. Por esto la propuesta no puede ser estandarizada porque estos elementos son diferentes para cada cliente.
5. Propuestas adaptadas a cada cliente:
Evita propuestas estándar. Si bien algunos elementos pueden estandarizarse, lo esencial debe adaptarse a los miedos, dolores y necesidades específicas de cada cliente. Propuestas genéricas que solo cambian el nombre de la empresa no conectan ni motivan al cliente a explorar más.
Recuerda, el arte de una propuesta exitosa radica en contar una historia cronológica que haga que el precio sea el resultado lógico de la narrativa. Al implementar estos consejos, estarás mejor equipado para crear propuestas que destaquen y generen interés genuino en tus clientes potenciales.
¡Adelante, mejora tus propuestas y aumenta tus posibilidades de éxito!