¿Alguna vez te has preguntado si estás siendo verdaderamente rentable con tu emprendimiento contable?
En este post, compartiré algunas reflexiones sobre la rentabilidad de nuestros negocios contables que he podido aplicar en mi gestión como contador, coach y mentor de negocios de emprendimientos contables.
El refrán popular sostiene: "En casa de herrero, azadón de palo". Aunque los contadores somos especialistas en medir la rentabilidad de las empresas, en muchas ocasiones no aplicamos este conocimiento en nuestros propios negocios.
Tener tu agenda llena no es sinónimo de ganar mucho dinero, y tú muy bien lo sabes porque quizás te esté pasando que trabajas de sol a sol, con altos niveles de estrés y todo ese esfuerzo no se ve reflejado en tu cuenta bancaria; esto se da porque quizás no estás siendo rentable.
No hay que ser un genio de las finanzas para saber por qué no somos rentables: "No cobras lo suficiente o estás gastando mucho". Es muy sencillo, si tus clientes te pagan a tiempo y no te alcanza para cubrir todos los costos de tu operación, tienes mucha deuda o no te está quedando ninguna utilidad a ti como emprendedor, "estás teniendo problemas de rentabilidad".
A continuación, exploraremos cuatro elementos específicos que pueden estar afectando tu rentabilidad y cómo evitar estos errores comunes.
1. No tener una estrategia de pricing de servicios contables correcta
Una estrategia de pricing es simplemente la metodología que utilizamos para establecer el precio correcto para nuestros servicios profesionales.
Cuál es la metodología que normalmente usa la gran mayoría de contadores: "Cuánto cobra la competencia y yo bajarle un 10% para quedarme con el cliente".
Esta estrategia, a pesar de que nos permite aumentar las probabilidades de quedarnos con el cliente, no está teniendo en cuenta nuestros costos de operación y el margen de rentabilidad mínimo que deseamos obtener y por eso, cuando ganamos el cliente y empezamos a operar el proyecto, nos damos cuenta de que estamos perdiendo dinero. La mejor forma de realizar una estrategia de pricing es considerando tres elementos:
1. Cuánto cobra la competencia. Esto permitirá no solo evaluar cuánto cobra sino también cuál es su propuesta de valor.
2. Cuál es la percepción de valor del cliente. Cuánto ha venido pagando por servicios similares, cuál es su presupuesto, etc.
3. Cuál es mi costo y mi margen de rentabilidad. Este deberá ser el piso mínimo de lo que deberíamos de cobrar ya que de lo contrario estaríamos perdiendo dinero.
El honorario correcto que tu debes cobrar, debe ser el que tenga en cuenta estos tres elementos.
2. No revisar constantemente la carga operativa de cada proyecto
Analizar detenidamente las actividades de cada proyecto haciendo un inventario exhaustivo de las actividades que llevas a cabo en el cumplimiento de tus encargos profesionales, revelará aquellas que consumen más tiempo, más recursos, que nos cuestan y que, sorprendentemente, no estamos cobrando a los clientes. Un ejemplo práctico es el tiempo dedicado a reuniones presenciales o atención de consultas permanentes que, al desglosarlas, incluyen horas de traslado y de atención que suman costos significativos.
Identificar y facturar estas actividades contribuirá a una mayor rentabilidad.
3. No contratar los perfiles correctos para la ejecución de los proyectos
Contratar perfiles senior para actividades de bajo valor puede ser un gran obstáculo para la rentabilidad. Por ejemplo, en la prestación de un servicio de outsourcing contable, una de las tareas que llevas a cabo es el registro contable en el software, y para estas actividades, cuentas con perfiles senior. Lo que esto ocasiona es que el costo de esa actividad específica sea elevado, y lo más desfavorable, es que se trata de una labor que no se percibe como de alto valor. Es decir, no puedes justificar ante tu cliente un honorario elevado argumentando que perfiles senior realizan actividades de bajo valor; a él no le importará.
Es fundamental ejercer un liderazgo efectivo que permita contar con el personal adecuado para realizar tareas acordes a sus perfiles y salarios, maximizando así la eficiencia y reduciendo costos innecesarios.
4. Tener una estructura de costos muy pesada
El exceso de costos fijos, como oficinas o personal operativo innecesario, puede lastrar la rentabilidad. La pandemia ha demostrado que trabajar en modelos remotos o híbridos es viable y puede reducir considerablemente los costos. Evalúa cuidadosamente tus necesidades y considera opciones más livianas que permitan una mayor rentabilidad.
La ironía de medir la rentabilidad de otros negocios mientras descuidamos la nuestra es un error común entre los contadores. Sin embargo, aprender de nuestros propios consejos puede marcar la diferencia.
Evitar estos errores y adoptar un enfoque estratégico en la delegación, el liderazgo y la estructura de costos te permitirá no solo ser más rentable sino también crecer y escalar tu emprendimiento contable.